不動産購入の際の「指値成功のカギ」は、自分を仲介する不動産屋との「連携にある」と前回のブログ記事で書きました。そして、指値成功の雰囲気の『場作り』をしておくことです。今回は、そその「場作り」について詳しく見ていきます。（トップ写真は不動産の投資を学べる「モノポリー」です）
皆さまこんにちは。今夜は子どもたちと「モノポリーをすること」を約束している、不動産屋2代目社長のとっくんです。
売主をナットクさせる買主の「指値の理由」は金融機関の評価?!
もし、皆さまが、売主だとして、買主が「どのような理由」で説明したら、ナットクするでしょうか？「不動産投資」に必要な資金調達の成否が、この不動産の売買契約の成約に大きく関わってきます。
ならば、買主側が「金融機関の評価を理由」で指値を入れてくれば、最もナットクがいくものだと思います。
【金融機関の評価】対象不動産の担保価値と借主（買主）の与信!!
金融機関の対象不動産の評価の仕方は２つあります。
・対象不動産の担保価値 ・借主の与信
このうち、前者については、「不動産投資」として不動産を購入する法人・団体・個人は、このケースを理由にするのが簡単です。
一方で「（自らの居住のための）住宅ローン」を活用する際は、借主の与信が中心となるため、「指値の理由」に金融機関の評価を全面に出しすぎるのは得策ではないでしょう。
対象不動産の【価値】をバラして【詳細な評価】を目指す!!
買主側の「指値」を売主とその不動産屋があっさりと「認めた」場合には、それ以上の交渉は必要がないのかもしれません。ただし、もっと下げた指値を再度入れたい、と欲が出た場合にはその戦略を練らなければなりません。
売主側が提示した「当初売値」は、売主の〝希望価格〟であると同時に、売主が借入をしている際には「返済の残債価格」を基準としています。この〝希望価格〟と〝指値〟との綱引きとなります。
告知書（物件状況報告書）を事前にもらうよう交渉する!!
昨今の不動産売買契約においては、売主と買主との情報の格差をうめるために、売主側から買主へ『告知書（物件状況報告書）』を提示するよう求めています。
基本的に、売主の方がその不動産について、買主側よりもはるかに詳細な情報を持っているはずです。例えば、中古住宅の場合、「リフォームしなければ使えない」とか「○○に不具合があるため修理をしなければならない」などと言ったことは、売主は承知しているはずです。
こうした情報を「書面」で提示するように定められているのです。
この「告知書」を『金融機関の詳細な審査を受けるため･･･』という理由をつけて、を事前に作成してもらうことも策の一つでしょう。
告知書（物件状況報告書）とは？ 中古の不動産売却の際に、売主が買主に対して、目的不動産の状況を説明する書面のこと。
告知書（物件状況報告書）の提示を受けたら【計画】を示す?!
告知書の提示に売主が応じてくれたら、買主側はより具体的な修理箇所、リフォーム箇所の計画を示すことができます。
「指値」とは、その対象不動産の価値の「減価」のことです。売主の告知書を元に「修理計画」を買主側が表明したら、それは「減価の立派な理由」として説得力が出てきます。
つまり、買主側は、不動産購入金額のほか、修理費用なども金融機関の借入で賄うことがあります。ですから「金融機関の要請で告知書を･･･」は説得力がある説明となります。
収益型不動産の場合は【利回り計算を厳格】にする?!
対象不動産が「賃貸物件」として活用するようなものである場合、買主側は、現在の入居者との賃貸借契約の内容の吟味を含めて、その物件の「強みor弱み」を詳細に分析をします。
売主側が提示している情報だけでは、判断が不十分であると思われる場合、買主側は自らの仲介を担当する不動産屋を通じて、より詳しい「報告」を求めるのがよいでしょう。
通常は、売主がこうした資料・書類を所有しているため、売主側の不動産屋を通じて提示をしてもらうのですが、売主側が「情報を隠そう」とした場合には、その不動産の〝契約上の隠れた瑕疵〟がある可能性があります。
一般的に、収益不動産の場合は、不動産の管理費、修理費、空室リスクなどを除いた「表面利回り」のみを提示しているので、より厳密な利回りを見るためには、その物件がすべて空室になった場合、建物を解体更地にして「土地のみを売る価格」も想定しておいてもよいでしょう。
現状の「空室率」によりますが、「解体更地→土地だけ売る方が得策の場合」もあります。
まとめ：【指値の根拠】のエビデンスを提示する!!
ここまで見てきたように「指値の成否のカギ」は、金融機関からの借り入れに必要という理由が最も効果的だと書きました。
そして、買主自身も『金融機関をナットクさせるための客観的な材料が必要です』とすれば、売主もそれに応じざるを得ません。
売主が自分の売ろうとしている不動産の「価値」を証明するために、客観的な材料を提示することは、売主にとっては楽しいことではありません。人によっては気持ちがキレる人もいます。
しかしながら、考えようによっては、この程度でキレるような売主からは「適正な価格での不動産を購入することはできない」と思えば、売買契約にまで至らなくとも諦めがつくことでしょう。
いずれせよ、不動産の購入は〝ある一定の時間をかけること〟が重要です。そのための「説明」をしっかりと売主側に行えば、契約締結までの流れを断ち切ることにはなりません。
今回のブログ記事を最後まで読んでいただき心より感謝しております。