不動産の購入の際の「指値」についての続編です。指値に関しては、一般投資家はもちろんのこと不動産屋自身が「不動産購入」をする際にはよく利用する手法です。これを「成功」させるためには、場作りが必要です!!
皆さまこんにちは。不動産の取引の基本はボードゲーム「モノポリー」で習った、不動産屋2代目社長のとっくんです。
【不動産】投資物件購入で【指値を成功させる】場作りの方法は？
前回のブログ記事では「指値」に関するベースについて語りました。
妥当な金額の「指値」をどうやって探るのか？
もし、皆さまが「不動産投資」のために不動産を購入する側であるとして、有効な「指値」をどのように導くか？です。
物件を「少しでも高く売りたい」売主にとって、「指値」は自らの利益を減らす（or損害をもたらす）悪しき行為です。
しかしながら、この〝悪しき行為〟を選択してまでも「物件を売りたい」と考える背景を考えてみたいと思います。
【売主は】「指値」を仕掛けてくる買主がどのような相手かを見る!!
売主は、相手がどのような相手かを最初に見てきます。ただし、売主と買主の属性を考えてみると、売主が一般の人である場合は、こうした「相手の見方」には目が行き届きません。
自らの不動産をある理由により「売って現金化する必要が生じた」ということで、自分が提示した「当初の売買金額」にどこまで執着する必要があるかを考えなければなりません。
そこで、相手となる買主が･･･、
・自ら使用するための一般の買主なのか？ ・不動産業者以外の一般投資家なのか？ ・不動産業者or建売業者なのか？
このような相手の属性によって判断します。
【自ら不動産を活用するため】一般人が買主の場合
この場合は、「中古住宅をリフォーム」や「中古住宅を解体更地にして土地を活用」などして買主が不動産を活用します。「自ら使うため」に不動産を購入するため、購入資金を「住宅ローン」などに頼ることが多く、「指値」の根拠を示す際には『全体の予算が･･･』とか『住宅ローンの関係で･･･』などの理由を言えば説得力があります。
【不動産業者以外の一般投資家】が買主の場合
一般投資家の中には「不動産投資で生計を立てている」ベテランもいます。こうした人たちが買主であれば、普通の売主は不動産売買の〝場数〟で負けています。
通常、買主側が不動産投資のプロorセミプロであると分かった場合、売主側の不動産屋が売主に対して「アドバイス」を与えるはずです。その「アドバイスの如何」によって、指値が成功するかどうかが変わってきます。
【不動産業者or建売業者】が買主の場合
これは最初から『うちは業者なので、〝業者価格〟でしか買い取りません』と買主側が宣言しているケースが多いですね。とっくんの会社もこのパターンです。
売主は『まずは高値で売れる方法を試して、どうしても売れない場合は業者価格でもよい』と判断したり『一刻も早く現金化したい』ということで、これらの金額を受け入れる場合も多々あります。
【指値成功】は、仲介不動産屋との連携が成功のカギ!!
一般の人の多くが「指値」の交渉がうまくいくための方法を、自分側だけの動きがカギを握っていると考えているようです。
経験上、それは間違いですね。
少なくとも、長年、不動産業に携わった経験で言えば･･･『指値成功のカギは、買主側の仲介を担当する不動産屋との連携にある!!』と断言できます。
不動産売買の仲介の仕組みはこれまで、このブログで何回も記事にしました。
不動産屋は、不動産売買が成約して初めて手数料を手にすることができるので、成約のための〝障害〟となる「指値」は心情的には拒否したい気持ちなのです。
「指値を成功させたい｣ならば、買主側の不動産仲介会社をナットクさせる
まず、皆さまが買主で「不動産指値」を成功させたいのであれば「指値をする理由」を買主側の不動産屋に説明してナットクしてもらうことです。
相手が売主の場合であれば「住宅ローンの審査」とか「事業資金の審査」などを理由にしてもいいのでしょうが、実際、不動産屋をナットクさせる最大の言葉は･･･
･･･これですね。不動産屋にとって1回切りとなるお客様よりも、今後長くつきあうことができるお客様の方が有難いですし、定期的に「不動産投資のために不動産を購入している人」は、絶対に握っておきたい大切なお客です。
この中で、買主がその不動産を【投資】ということで考えていることを明確にして、購入を決断するための【独自の基準を持っている】ということを毅然とした態度で述べたら･･･、不動産屋の対応が変わると思います。
【不動産屋の本音】この取引の先にあるもの？を考えている!!
とっくんがこのようなお客様と出会ったら、この不動産をお客様が買われた後の「管理業務」やさらなる投資のための「売却業務」を受けることができるかだろうか?!ということを、まず考えます。
不動産屋も「商売」でやっていますので、お客様が自らの【資産になるか？】を考えて行動しています。定期的に不動産を購入してくれるお客様は、その仲介手数料を考えると、できるだけ長いつきあいをしたいと思うものです。
そのお客様が「自身での投資の基準を持っている」ということであれば【プロvsプロ】のWin-Winが成立するように最大の努力をするはずです。
まとめ：指値成功のための『場作り』をしておく?!
「指値」は、皆さまが不動産を有効に活用したいと思うのであれば、必ずやったほうがいいに決まっています。ただし、一般の方の中には『指値をして値引きをしてもらうことは、相手に対して失礼だ･･･』と考える、人がいい方もおられます。
ですが、ここは「不動産も値引きの対象となる」と割り切って、当事者すべてがWin-Winになるような形の〝場作り〟をしておくべきです。
仲介を担当する不動産屋の〝本音〟は『指値はイヤ!!』なんですが、まずは買いを担当する不動産屋と連携して、「指値成功」の場作りをしていくことが重要でしょうね。
今回も、最後までブログ記事を読んでいただき心より感謝しております。