今回のブログ記事は「不動産屋の立場」から、われわれ不動産屋がお客様のナニを見ているか？ ナニを知りたがっているか？ について赤裸々に書いてみたいと思います。
【このブログの筆者プロフィール】波乱万丈の人生の末、50歳を超えて不動産会社の社長に。新卒で新聞社に就職→30歳で退職→サッカー選手の代理人→プロサッカーチームのフロント→不動産会社の営業→プロサッカーチームのフロント→インキュベーションマネージャー→経産省プロジェクト研究員→インキュベーションマネージャー→起業失敗→ブログを書きまくる→企業誘致課の参与→株のデイトレードで失敗→→行政の仕事→引きこもり→不動産会社取締役→2018年念願の社長に･･･。（写真は3歳当時）
とっくん社長、不動産屋って客との会話でナニを
考えているんですか？
そりゃ、考えることは「この客はお金になるか!!」ですね。
不動産業は「契約が成約した時の手数料商売」なので
お客様の“本気度”を見ていますね。
【不動産比較】不動産屋との会話の内容から業者の本音を探る!!
優秀な営業マンは「聞き（尋ね）上手」と言われますが、こうしたビジネス格言が最も的を射ている業界の代表格は不動産業界でしょうね。
ちなみに、とっくんの客対応は【完全予約制】で、お一人あたり【1時間以上は面談】しますよ。なぜならば、不動産という分野は、お客様にとっては“一生モノ”の重要な案件であると思っているからです。
それと同時に、不動産屋の営業マンは「お客様が本気で売る（or買う）気があるか」「（資金的に）買う能力があるか･･･」を、できるだけ早く把握しなければなりません。
【得られる情報の確度⇔お客様の本気度】不動産屋は観察上手です?!
これは、とっくんのことを書いているのではありません。一般に、不動産屋は「観察上手」です。その要因を分析すると･･･、職業柄「相手のコトを観察上手にならざるを得ない･･･」のです。
【観察上手の職業】 ・銀行員 ・保険関係者 ・刑事さん（?）
【成約せねば】不動産業者の報酬はゼロ?!
不動産の売買契約は、成約するまでにさまざまなハードルがあります。売主と買主との間で、金額がまとまったとしても、成約するまでの道のりは長いものです。
不動産屋の報酬は、成約した時にもらえる仕組みなので、不動産屋はお客様との会話・面談の中であらゆるコトを想定しながら、契約が成約するまでの段取りをめぐらせているのです。
したがって、不動産屋がお客様と会話でいろいろな質問をするのは、こうした理由によるものです。
【とっくん流】会話術① 自分の状況を話してから客に質問する
不動産屋と対面したお客様は、自分の情報をドコまで聞かれるか？ 探られるか？ に敏感になる方がおられます。
そんなとき、とっくんはまずは自分の状況を語ります。
例えば『希望する学校区のこと』を聞いたりするのに『自分の息子は○○小に行っていました。今は○○中に通っていますが、お客様のお子様は？』と聞けば･･･
いままでこの流れで『学校の話に乗ってこなかったお客様』は一人もいません。
【とっくん流】会話術② 不動産屋の収益構造を説明する
多くのお客様が「不動産売買が成約したら、業者に仲介手数料を支払う」ということを知らずに面会される方もいます。また、支払うことは知っていても『仲介手数料の額』までは知らないのが普通です。
そこで、とっくんは、お客様との会話の始めの方で、このネタを持って行きます。そのことでこちらの“手の内”を明らかにしたうえで『この仲介手数料は法律で割合が決まっていて、どこの業者に頼んでも同じですよ･･･』と話します。
実際には、業者間で仲介手数料の値引き合戦を繰り広げている地域もありますが、こうしたコトは業界の流れとしては自らの首を絞める行為です。
なので、とっくんは、まずは『原則論』を話した上で、お客様の反応を見ることにしています。
【とっくん流】会話術③ 不動産を購入するための資金の調達は?の話
不動産の売買において、買主は売買契約の成約・決済時にお金を支払う必要があります。実際にところ「現金で不動産を買う人」は少なく、多くの人が住宅ローンなどを活用します。
不動産屋との面会前の段階で、お客様が既に金融機関に『融資の仮審査ＯＫ』の返事をもらっている場合などは、不動産屋は“スイッチ”が入ります。
一方、お客様の不動産の購入プランが現実の状況（例：住宅ローン審査がとおりにく、収入面の不安等）があるようだったら、不動産屋は自らが知っている限りの「金融機関」を紹介したり、融資審査をとおすような手立てを考えます。
そして、ソコを重要視する理由として『融資の仮審査がとおっていたら、不動産の値段交渉やその他諸々の条件の交渉がしやすいですよ!』と説明します。
実際の話として、とっくんがいつもやっている『新築建売仲介』においては、融資がほぼ決まっているお客様の方が、売主（ハウスメーカー）にも好まれますし、売り予約の順番もコレによって変えることが可能です。
以上、ここまでが、比較的に始めの段階で、とっくんがお客様に聞く内容ですが、不動産屋にとって重要な点は『このお客様の案件は最終的にモノになる（モノにできる）かを探っているということです。
【不動産情報Webサイト】レインズを見せる不動産屋?!
レインズ（REINS）とは、簡単に言いますと、不動産屋のみが利用できるWebサイトです。一般の人は、その中身を見ることはできません。
REAL ESTATE INFORMATION NETWORK SYSTEM（不動産流通標準情報システム）の 略称で、国土交通省及び不動産流通推進センターが共同で開発し、国土交通大臣から 指定を受けた全国4個所の不動産流通機構が運営している不動産情報交換のための コンピュータ・ネットワーク・オンラインシステムのことです。
この情報サイトには、不動産屋は一定条件の元での媒介契約の場合、売買物件情報を登録しなければならない、というルールがあり、その地域の、ほぼすべての物件情報を見ることができます。
また、実際に成約した際の金額も登録されており（※すべてではないが）、市場価格とその物件の価格との比較ができるようになっています。
【レインズ（REINS）を見せるのを嫌がる】不動産屋
不動産屋の中には、レインズのサイトを客と一緒に見る（見せる）ことを嫌がる人もいます。
その理由は、レインズの売買物件情報は「売主側の仲介業者がサイトに登録すること」がほとんで、当然ながら、その物件の情報には「売主側の不動産業者の名前が記載」されています。
不動産屋にとって最も恐れるのは、自分の客が他の不動産屋の客になるコトです。
【意外にあるある】お客様が他の不動産屋の客になること?!
これは結構あることです。
なぜならば、不動産を本気で購入したがっているお客様は、“不動産屋巡礼”のように、毎週末にいずれかの不動産屋を訪問している人がいるからです。
【消費者心理】不動産屋巡礼者になるお客様?!
こうしたお客様の心理は『できるだけ多くの情報を集める（不動産屋を訪問する）ことで、少しでも有利な条件で不動産を購入できる』という強い信念をもっています。
【忘却?】不動産屋巡礼者のお客様は忘れやすい?!
毎週毎週、不動産屋を回っているお客様は、完全なる「情報過多」になってしまって、『どの不動産屋がメインか?!』を決めていません。
【限定情報】お客様との会話は他の不動産屋を情報を得るチャンス!!
心の中で「こうしたこと」を思っている不動産者は多いと思います。少なくとも、とっくんだけではないはずです。
お客様との会話が弾んできたら、とっくんは『これまでどのような不動産物件を検討してこられましたか？ 既に検討されている物件を紹介してもお客様の貴重な時間を浪費するだけなので･･･』と話します。
すると『出るわ!! 出るわ!!』不動産情報が･･･、あぁ～、このお客様は“不動産屋巡礼者”なんだ!!と気付いたら･･･。
【会話で分かる】不動産屋の心理と戦略?!
前述したように、とっくんはお客様との【面談には1時間以上】はかけます。このことは、1時間も話した人に対してお客様は『どの不動産屋か記憶にとどめる』という効果があります。
さらに、とっくんの会社では【完全予約制】でお客様との時間をつくります。最初に『予約を･･･』というルールを決めておき、ハードルを設けることによって、お客様の中で【自分だけの特別情報】なんだという意識を持ってくれます。
こうした差別化によって、とっくんは不動産屋巡礼者のお客様を「自社だけのお客様」に変えられるように工夫しています!!
まとめ：不動産屋からの信頼を得ることでWin-Winとなる?!
宅建業法により定められている「仲介手数料」の報酬規定です。
【不動産の売買・交換の媒介のとき】 ・取引される不動産の金額の200万円以下の部分→5％以内 ・上記の金額の200万円を超400万円以下の部分→4％以内 ・上記の金額の400万円超の部分→3％以内 簡易の計算方法で【不動産の価格×3％＋6万円】となる
不動産屋はコレを得るために、必死にがんばっています。
お客様の存在は不動産屋にとっては、大切な【資産＝カネをもたらすもの】であり、有益な資産にするために、自らの知恵と経験、それに自分だけが知っているような情報を与えます。
こう書いてしまうと不動産屋がカネのためにお客様と会話しているように思えるかもしれませんが、そのこと（売買契約を成約させる）ための不動産屋の最善の努力こそが、当事者のWin-Winにつながる“早道”であることを知ってもらいたいと思います。
最後に･･･、今回のブログ記事では、【お客様＝買主】のような想定で書きましたが、次回以降のブログ記事では【お客様＝売主】の場合には･･･、ついても赤裸々に書きたいと思っています。
本日も、最後まで【資産に変える!!】実体験ブログをお読みいただき、心より感謝いたします!!