「不動産投資」で優良物件と出合うためには「不動産屋とよいつきあい」をしなければなりません。皆さまの立場が『売主or買主」によって、不動産の売買金額に対する「気持ち」は変わってきます。こうした違いはありますが『本当のところ、この物件の価値はどうなのよ!!』という情報をいかに探るか?! 今回の記事では、「不動産屋の立場」から、不動産価格の本音を語ります。
【このブログの筆者プロフィール】波乱万丈の人生の末、50歳を超えて不動産会社の社長に。新卒で新聞社に就職→30歳で退職→サッカー選手の代理人→プロサッカーチームのフロント→不動産会社の営業→プロサッカーチームのフロント→インキュベーションマネージャー→経産省プロジェクト研究員→インキュベーションマネージャー→起業失敗→ブログを書きまくる→企業誘致課の参与→株のデイトレードで失敗→→行政の仕事→引きこもり→不動産会社取締役→2018年念願の社長に･･･。（写真は3歳当時）
不動産投資の物件価格って「適正なもの」はあるんですか？
「適正な価格」というか、公的な不動産に関しては、不動産鑑定士等によって『鑑定評価』というものがありますが、一般の投資用不動産では、売主様の“希望価格”がベースになって売り出し価格になっていることが多いですね!!
【投資用不動産】不動産屋との信頼関係「投資良し悪し」情報ゲット
このブログサイトでは、過去記事の中で「不動産屋の心境」に関するものをかなり書きましたので、お時間がある方は、こうした記事もご一読ください。
不動産屋の商売は「手数料ビジネス」です。売買契約が成約しないと、お金が入ってこないので、まずは「売買契約が成立すること」を優先します。
不動産一人社長なので無駄な時間は「ムダ」と割り切っている!!
筆者は自分から望んで、会社の組織を「一人会社の一人社長」にしました。今で言う“ミニマニスト”的な発想です。
「一人社長」になって、社長自身が売上を上げ切れなかったら、会社はThe Endです。なので、筆者としては、『お客様を選ぶこと』を実践しています。
お客様を選ぶって、とっくん社長は随分、傲慢ですね。
「お客様を選ぶ」のは、不動産物件の売買契約が成約するように、順番をつける作業」ですね
【完全予約制システム】でじっくり客の話を聞くスタイル!!
筆者の会社は、【完全予約制】です。お一人あたり「時間以上は面談」するようにしています。かなり長い面談の時間だと思いますが、この時間の中で「すべて」を判断します。
一番重要視することは、このお客様が当社にとって「資産になるか?!or負債になるか?!」です。
・資産になるお客様→つきあいがあることが当社がメリットを享受できる ・負債になるお客様→ビジネスには結びつかずに、時間と手間ばかりの浪費する
資金が不足なら「金融機関から融資を受ける」で本気度をチェック!!
不動産投資は多額のお金を必要としますので、自己資金だけでこれを賄うことは難しいです。こうした場合、金融機関からの融資が要りますが、これらの融資を受けるためには、借り手の本気度が試されます。
不動産屋は、お客との会話の中で、ちょくちょく『この人の本気度を試す質問』をしてきます。
お客さんの「本気度」をどうやって判断するんですか？
ボクの場合は、実際にうちの会社が「不動産投資」をやっている実績を話して、お客様の反応を見ます。当社の不動産投資は「全額を金融機関からの融資を受けた」ので、そのことも話した上で、『お客様も当社と同じ様なやり方で不動産投資をされますか？』と尋ねます。
不動産投資は「銀行から金を借りやすい」投資方法!!
不動産投資は他の投資と比べても、金融機関からの融資を受けやすいスキームです。ですから『銀行から金を借りるのがイヤだ!!』と宣言しているような人は、不動産投資はできません。
よほどの現金を持っている人以外は、銀行からお金を借りることになりますので…。
実需目的にお客様には別のやり方でアプローチ!!
一方で、自分が使うために不動産を購入する「実需型のお客様」に対しては別のアプローチしています。
このようなお客様は、物件によっての成約率が変わってくるので、お客様との会話の中から「次の展開を読みながら」会話を続けます。
不動産屋の定番の会話パターンは?!
筆者の会社に限らず、不動産会社は社員にある程度“統一した会話術”というのを共有しています。そのいくつかを紹介しますと…
不動産屋がよく使う言葉
『その物件は現在、検討中の方がおられますが、まだ契約までには至っておりません』 『お客様は銀行の事前審査はお受けになったことありますか？』
この２つは、不動産屋がお客様との「会話」の中で尋ねる定番のフレーズです。
【会話で分かる】不動産屋の心理と戦略?!
前述したように、筆者の会社のお客様は【完全予約制】なので、お客様に対しての「ココダケ情報」という意識を持たせるようにしています。
その中で、お客様が『えっ?! こんなことまで教えてくれるの？ 大丈夫なの？』と思ってくれるような内容を盛り込みます。
それは、その『対象となる不動産を購入のデメリットとリスクを話すこと』です。
まとめ：不動産屋の「得と徳」を察して交渉をすること!!
不動産投資を事業としてやるならば、不動産屋の「得と徳」を察することが重要です。
宅建業法により定められている「仲介手数料」の報酬規定です。
【不動産の売買・交換の媒介のとき】 ・取引される不動産の金額の200万円以下の部分→5％以内 ・上記の金額の200万円を超400万円以下の部分→4％以内 ・上記の金額の400万円超の部分→3％以内 簡易の計算方法で【不動産の価格×3％＋6万円】となる
不動産屋はコレを得るために、必死にがんばっています。
売買物件をできるだけ高く売った方が、不動産屋にとっては儲けが多いのですが、それはそれとして…、不動産の売買が成約するように最善の努力をする―というのが、われわれ業者の『徳』の部分です。
不動産屋の「徳」とは?!
・売主のことを考えたら、物件をできるだけ高く売ってやる ・買主のことを考えたら、物件をできるだけ安く買わせる
不動産手数料のことを考えたら、売主、買主の双方からの手数料をもらえれば、ベストです。しかしながら、不動産投資をする人と『長い付き合いをしていきたい…』と思えるような人と出会えば、目の前の「得よりも、将来的な付き合いを含めた「徳」を重視する場合」もあります。
今後、皆さまが不動産屋と良い付き合いを続けていくためには、お互いのWin-Winがナニかを考えて、会話をしていかれていくことがベストだと思います。
最後に…「投資用不動産の良し悪し」を不動産屋との会話から探る“魔法の言葉”をお教えします。
『○○不動産さんならば、この投資用物件をいくらで購入されますか？』
これは、不動産価格の根拠ではなくて、『不動産投資の場合の収益性を考えた感想』を尋ねる言葉ですが、この質問に対する、不動産屋の「答え」にも注目してみてください。
うわべだけの「答え」か、投資家目線での「答え」かを見極める目があれば、“すべて”が分かるはずです!!
本日も、ブログ記事を最後までお読みいただき、心より感謝しております。
