とっくんは不動産屋ですが「お客様目線」を常に考えています。これは美辞麗句で言っているでのはなく、相手目線を持っていた方が自らのビジネスに有利に働くからです。不動産投資を考えている方たちは「不動産屋選び」でナニを重視すべきでしょうか?!
ボクは自分で言うのもナンですが･･･、大家さんとの付き合いは上手なほうですよ。その証拠に、もう20年以上付き合っている大家さんが何人もいますし、その子どもさんたちとも付き合ってます。
今回の記事では、不動産屋との付き合い方について書きたいと思います。
【不動産選びのコツ】賢い投資家・大家は不動産ビジネスを熟知する
よくテレビドラマなどで「悪徳不動産屋の･･･」とか出てきそうですね。とっくんの中ではアニメのサザエさんのカツオ君の同級生の花沢さんの実家の商売が「不動産屋」だったことが印象的です。
この「悪徳」という言葉ですが、多くの方がイメージで使っているように思えます。
その理由は･･･
不動産業者は【宅建業法】という法律の縛りがある!!
どの職業でも【○○業法】という法律があります。とっくんのような宅建業者（不動産屋）は【宅建業法】の規定に従って業務を行っています。
この「宅建業法」ですが、近年はかなり規定が厳しくなっており、従来の『不動産屋が守るべきこと』のほかにも『不動産屋がプロフェッショナルとして、消費者に対して行わなければならない義務』まで明確にされてきました。
これは、とっくんが別のブログ記事で書いた【消費者行政】の意識の高まりの流れかと思います。
【宅建業法の厳格化】によって「悪徳」になりようがない?!
とっくんは、性善説論者ではないので、どの不動産屋も悪徳ではない!!とは言い切りません。ただし、近年の宅建業法の厳格化を見ていると、不動産屋が自らの気持ちで「悪徳」になろうとしても、なりようがない･･･という気がしています。
その上で、消費者（不動産の売主or買主）が『あの不動産屋は“悪徳”だった』と感じるならば、以下のような原因・要因があるように思えます。
・不動産屋の勉強不足→常に新しい法律や世の中の動きをチェックすべき ・不動産屋の怠慢→法律の手順に従わずに業務を行う ・不動産屋の場数不足→これは誰にでもありますが･･･
主にこのようなコトが背景にあると思います。
では、消費者に「悪徳の不動産屋」と思われないために、必要なコトとはどんなことがあるのでしょうか?!
とっくんは、この必要のなコトのうち、消費者側（大家さんなど）が認識すべきコトがあると指摘します。
【不動産屋の利益の仕組み】を知る!!
宅建業法という法律によって、業務の手順が決められている不動産屋は「仲介手数料」の報酬規定もこの法律によって定められています。
【不動産の売買・交換の媒介のとき】 ・取引される不動産の金額の200万円以下の部分→5％以内 ・上記の金額の200万円を超400万円以下の部分→4％以内 ・上記の金額の400万円超の部分→3％以内 簡易の計算方法で【不動産の価格×3％＋6万円】となる
賃貸の仲介については『最大で賃料の1ヵ月分』となっています。
いずれの仲介手数料も税別の金額です。
ちなみに、とっくんの会社では現在は『住宅系の賃貸仲介業務はナシ』にしました。その理由は別の機会にブログ記事にします。
不動産屋にとって、最も嬉しい仕事は『売買契約の仲介手数料』です。
例えば、5,000万円の物件の売買契約を成立させた場合は『5,000万円×3％＋6万円＝156万円（税別）を、売主側と買主側、それぞれからいただける（合計312万円）のです。
もちろん、コレは最高にうまくいったケースであり、通常は･･･
・売主側のみから ・買主側のみから ・いずれかのみ＋他社と折半
･･･このようなケースもあります。
仲介手数料は、宅建業法で『業者がもらえる上限額』を定めているため、一つの売買契約で総額いくら･･･と決まっています。
仮に、売買契約を締結・成約までに複数の不動産屋が関わっていたら、その分を分けなければなりません（※分け方はいろいろ）。
同じような仕事をするのだったら【成約する不動産価格が高い方が不動産屋の利益になる】わけです。
【ナゼ】不動産屋が不動産価格を値下げを売主に申し入れるのか?!
これまで述べたように「不動産価格が高い方が不動産屋が儲かる」のだった、ドウシテ不動産価格を下げるよう売主にアドバイスをする不動産屋がいるのでしょうか？
その答えは･･･
成約しないと仲介手数料が入らない→成約させることを最優先にする
･･･ためです。これも当たり前の話です。
同時に「不動産の価格」というのは、当初の査定を含めた金額というのは『売主側の希望的な金額』であって、コレが実際の市場価格と一致するとは限りません。
【不動産屋のビジネスモデル】を熟知してつきあうこと?!
例えば、中古住宅を購入した人が『なんでこんな家を買ってしまったんだ…』『最初の説明とは違うでないか!!』と後悔するケースがあるとすれば、その原因・要因としては、不動産屋の営業担当のリップサービスか認識不足であることが多いです。
一般的に、不動産の売主は「自らの不動産を少しでも高く売りたい」という気持ちがあり、またその不動産に愛着があるため、心情的にも不動産を過大評価します。
こうした売主側におもねった不動産屋の担当者が多いと、実際に売買契約が成立した際に『不動産屋のリップサービス（＝契約をまとめたい気持ちで放つ説明）』によって、その物件に過度な期待を思った買主が、購入後に『あぁぁ･･･、不動産屋に騙された』と不満を言うことになります。
これを防ぐためには･･･
不動産屋側としては「法律をはじめとした諸規定」に従って、厳格に業務を行い、しかも、その不動産のコトを客観的に買主に説明する･･･。これをやれば大抵のトラブルは防げます。
【不動産屋の見極め方】その① 担当営業マンの力量を探る
ここからはとっくんの経験上の持論です。消費者（ここでは買主とします）が、ナットクできる不動産価格で取引をするためには、不動産屋の、もしくはその会社の担当者の力量を見る必要があります。
とっくんが買主だったら、営業担当者の勤務年数や年齢、仲介案件の経験のレベル･･･などを、会話の中からそれとなく探ります。
いかに、宅建取引士の免許を持っていると言っても、実務経験、特に現場での交渉経験がナイ営業マンは、アテになりません。
【不動産屋の見極め方】その② 営業マンの会社との契約形態を探る
もう一つは、担当営業マンの会社との契約スタイルを知る。これは「会話」から探るのは難しいでしょう。また、その営業マンとの会話する場所が不動産会社だったらヤバイ!!でしょうね。
なので、物件案内をしてもらっている中で、相手の心を和ませるような会話をした上で、これも「尋ね方のテクニック」がありますが（※別の機会にブログ記事にします）、それとなく営業マンの契約形態を探ります。
仮に「フルコミッション制（完全歩合制）」のような契約形態だと感じたら、『あぁ～この営業マンも不動産を売るのに必死なんだ!!』と、心のなかでつぶやいてください。決して、口に出さないようにして･･･。
【不動産屋の見極め方】その③ 営業マンが長続きするような会社か?!
これは、比較的に簡単に手に入る情報です。
営業マンとの世間話の中で、まずは『お宅の会社は、社員何人ですか？』とか、『○○さんは私をずっと担当してくれるの？ それとも異動とかあるの？』ということはそれとなく聞けるかと思います。
あなたが営業マンとの会話の中で、こうした情報を仕入れようにしているのと同じく、営業マン側も、あなたとの会話の中で「あなたに関する情報」を探っています。
だから、お互い様です!!
まとめ：良い不動産屋との出会いは、投資家の財産となる!!
このことは自信を持って言っておきます。
不動産屋は、自らの利益を消費者の利益が一致すれば、こんなにハッピーなことはないと思っているはずです。
そのためには、不動産屋のビジネスモデルを熟知した上で、彼らの立場や彼らの利益を考えてやることも重要です。
その結果、不動産屋のモチベーションが高まれば、あなたにとっては【最適な不動産】に出合えるような動きをしてくれるはずです。
